影响力（全新升级版）》

罗伯特·西奥迪尼

按一下就播放

固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。
我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。
人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动行为模式往往是后天习得的，并不是天生的，它比低等动物固定步骤的模式更灵活，并可对大量的触发事件做出反应。

把赌注押在抄捷径上

我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们。
只有在人既有欲望也有能力的时候，才会以深思熟虑的可控方式做出反应。现代生活形形色色、节奏紧张，有证据表明，哪怕是许多跟我们切身相关的主题，我们也没法彻底想清楚后再做决定。也就是说，有时候问题太复杂、时间太紧张、分心的东西太多、情绪唤起太强烈或心理极度疲劳，从认知条件来看，我们都无法谨慎思考，不管议题是否重要，我们都只能抄捷径。

互惠原则怎样起作用

一旦欠了人情债，我们就会条件反射般地感到不舒服。要是我们忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就会终止，我们的恩人将来也就不大可能再做这种好事了
违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

第3章喜好

300年前，英国作家乔纳森·斯威夫特(Jonathan Swift)就指出了这一点：“想用理性去说服一个人放弃相信一件他从不是因为理性而相信的事情，根本没有用。”

我喜欢你的理由

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
我们对富有身体魅力的人所产生的正面感受和有利行为，来自对他们的自动的、笼统的浪漫感觉。
吉拉德搞懂了人性中的一个重要事实：我们特别喜欢被人赞美奉承。单纯的赞美无须准确。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对赞美者同等程度的喜欢。有研究显示，人们会逐渐相信自己接触了很多遍的消息。研究表明，人会强烈地倾向于将自己跟好消息联系起来，并竭力避开和坏消息的关联。糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们从小（小至9个月的婴儿）都有这样的倾向。拉茨兰把这套手法叫作“午宴术”，他发现，人们对就餐期间接触到的人或事物会更为喜爱。

本章小结

人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。影响好感和顺从的第一点因素是外表魅力外表魅力似乎能造成一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、善意、智力等其他特点上去。因此，长得好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强。影响好感和顺从的第二点因素是相似性。我们喜欢跟我们相似的人，更愿意轻率地答应他们的请求。还有一个能带来好感的因素是赞美跟好感有关的还有一个因素是关联。要想在做出顺从决定时消除好感带来的不必要影响，有效策略之一是警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中退后一步，在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定

社会认同原则

社会认同原则。该原则指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原则尤其适用于我们对正确行为的判断。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。则：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能率先发起行动，所以，要想说服别人，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”社会认同原则这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

最佳条件

社会认同原则最适用的条件有三项：当我们不确定怎么做才最好时（不确定感）；当最佳做法的证据来自大量其他人时（从众）；当证据来自跟我们类似的人时（相似性）。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。我们往往认为，青少年思想叛逆且独立。可事实上，这种态度其实只是针对家长。在同龄人群体中，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适人们会效仿跟自己类似的其他人，尤其是在对自己不确信的时候（在现代生活中，总有很多人生活在心理痛苦当中。他们如何应对这些痛苦，取决于多方面的因素，其中之一是观察类似的其他人怎样应对。不确定感，这可是社会认同原则的左膀右臂！我们已经看到，人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行为。影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原则朝对自己有利的方向发挥作用的人。

负面事件效应

简而言之，劝导性沟通不可在信息里把不良行为渲染得过分普遍，反而让它变得“正常”起来。社会公众对什么构成了可信赖的研究结果，是缺乏认识的。与其仅仅依赖于现有的社会认同，不如通过未来社会认同的证据来达到同样目的。如果我们留心到一种变化，并发现它像是一种趋势，那我们就会期待该变化继续朝着同样的方向发展下去。这种简单的假设引导了历史上每一轮的金融投资牛市和房地产泡沫。连续赢了几次的赌徒们会想象自己正处于好手气的连胜状态，下一场赌局还会再赢。如果人们得知，只有少数人在做一件事，那他们也不愿去做。但要是他们得知，虽然现在做这件事的人还属少数，但会有越来越多的人参与其中，他们就会跳上潮流的大车去做这件事。如果一种趋势明显可见，社会认同就不再是万能的？是，也不是。现在的社会认同或许不再占上风，但未来的社会认同或许会乘势而起。

权威高压的力量

在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

盲目服从的诱惑和危险

断一个行为的正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的没人能驳回医生对病例的判断，除非是另一个级别更高的医生。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了。

第6章稀缺

尤其是在存在风险和不确定感的条件下，人们更愿意去做出避免价值损失的选择，而不是选择去获得某种东西。

物以稀为贵

如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更贵重，规律就是这样。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

逆反心理

机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。女孩们不这么做，并不是因为她们不爱跟自由限制对着干，而是因为她们主要会对来自他人的限制产生逆反心理，对物理障碍的反应则稍逊。“要是你很想做什么事情，那么有三种选择：自己做；出大价钱找人做；要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。”在研究过程中，随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也会慢慢冷却。每当有东西获取起来比从前难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，相较被禁之前，我们会对其给出更有利的评价。在请求后加上一句“要不要拒绝，随便你”，或是类似的“没问题，你想怎么做都行”，能明显提高顺从度。