为什么读这本书？

这本书应该差不多十年前就买了，印象中当时好像读不下去，不记得是否读完了，但书中的内容几乎毫无印象。

这次依然是夏鹏老师在视频中做了推荐，就借来看看。

这本书是借阅的书籍里看的最晚的一本，因为明天就要还，时间比较紧张，原以为估计看不完，没想到一看停不下来，一两天就读完了。深深地被书中的理论所震撼，这应该是近期读过的最最震撼的书了，怪不得被那么多人推荐，堪称神作。

被触动的地方

书中介绍的六大原则：互惠、承诺和一致、权威、社会认同、喜好、稀缺，每一个都很好理解，但看完作者的阐释，依然深受震撼，说清楚了原理、表现，也给出了对策建议，非常实用，也很好操作，解决了很多思想上的困惑和心理上的负担。

1.“按一下就播放”的固定行为模式，给了我们捷径，也给了我们牢笼。

当我们自诩自己是高等生物，嘲笑动物的条件反射行为时，人类其实也有相同的问题，只是很多人并不自知，总觉得每一个选择或行为，都是自己理性的、自愿的意志表现。不曾想，那个“按一下就播放”的触发特征只要出现，人类同样逃脱不了被操控的条件反射或典型范式。

心理学家认为这是在日常判断中被大量使用的心理捷径。有些可能是经验使然，有些可能是基因决定，但不管怎样，这种自动化反应的心理过程，其实都是在机械地回应某一信息。它的优点是效率和经济性，缺点是易受愚弄，一犯错代价就很大。我们需要一步步过渡到可控式反应，就是对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向。

终于更加清晰了自己一直以来存在的问题，原来是可控式反应的能力过于缺乏，机械反应突出，意识到存在问题的时候，又不知道怎么尊重自己的感受，及时做出调整，等事后反应过来，又会无限懊恼，反复内耗。

2.如何破局这六大原则？

第一，互惠。有正反两个运用，一个是给予，比如赠品、礼物等；一个是被拒绝后的让步，“拒绝-后撤策略”。包括提到的知觉对比原理。

如何防范？判断对方是出于真诚，还是打算利用你。“倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。”“善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。”也就是常说的对等原则。“只要你不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要回应以善意或让步。”

第二，承诺和一致。我们都有言行一致的愿望，而且一旦承诺了，就会想方设法做到以维护自我形象，特别是公开承诺往往具有持久的效力。“个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。”

如何防范？思想上的觉悟，要意识到不假思索自动保持一致的反应，有可能让人做出错误的选择，要避免愚蠢的死脑筋。同时，注意训练自己，及时觉察肠胃、心灵释放出来的感觉信号。

第三，社会认同。“在判断何为正确时，会根据别人的意见行事”，像从众随大流行为，对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。而且产生从众的原因，一般情况下，“在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，最有可能觉得别人的行为是正确的。”这句话也深刻揭示了肯定自我、内心坚定的重要性。书中提到的“多元无知”状态，真的太准确了，醍醐灌顶，瞬间清醒。反面的例证就是模仿自杀，细思极恐。尤其是如果有些情况是在社会证据是蓄意伪造而来的，更让人气愤。

如何防范？多保持一点警惕性，尤其是面对明显是伪造的社会证据。“遭遇假冒社会认可，暂时切断自动导航仪。”

第四，喜好。书中列出了“我喜欢你的理由”：外表魅力、相似性（观点、个性、背景、生活方式上）、恭维、接触与合作（露营去、回到学校）。书中提到了条件反射和关联原理。

如何防范？对他人的好感超出了该场合下的正常程度，就要换出防御机制了，把提出请求的人和请求本身从感性上分开。把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。

第五，权威。这个是最让我觉得可怕的。权威的三种象征符号：头衔、衣着和身份标识。后来慢慢学习祛魅，就像书中说的“权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的”。

如何防范？提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性。“这个权威是真正的专家吗？”——把我们的注意力从权威的象征转到证明他资历的真正证据上。“这个专家说的是真话吗？”——不要光着眼于权威的知识，还要从当时的环境出发，考虑他的可信度。也就是专业度和可信度的问题。

第六，稀缺。这个也很好理解。“保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。”

如何防范？试着在稀缺环境中对高昂的情绪保持警惕，采取步骤平息高涨的情绪，问问自己，为什么想要那件东西。

我把书中触动我的地方完整的摘抄下来，方便自己常常查阅。

这本书真的受益匪浅。强烈推荐。